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Market IN: los secretos del marketing emocional

Market IN es un libro dedicado a desentrañar las estrategias ligadas al marketing emocional, analizando los casos de diversos personajes famosos, como los hermanos Wright, quienes inventaron el avión; Henry Ford; el motociclista italiano Valentino Rossi; o el propietario de Mercadonia, Juan Roig. A través del ejemplo de todos estos “genios del mercado”, García extrae la importancia de conocer qué es lo que quiere el cliente.

El autor del libro, Juan Manuel García, o también conocido como Peter Jordan por su primera publicación, es considerado uno de los más grandes exponentes del marketing emocional. Éste se basa en la premisa de que «la compra es el resultado de una emoción: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace»(ver fuente). Por este motivo, es importante saber publicitar las emociones que están ligadas al producto, para que el cliente desee experimentarlas al momento de comprar o no.

Algunos conocidos ejemplos de grandes empresas que desarrollar con efectividad el marketing emocional es Coca-Cola, quien ha llevado a cabo toda una campaña publicitaria basada en el slogan “Destapa la felicidad”. O también como sucede con Master Card, quien acuñó en sus comerciales la satisfacción como emoción central de sus campañas “Hay cosas que el dinero no puede comprar, para todo lo demás existe Master Card”.

Pero la propuesta del autor no se queda sólo en los ejemplos, sino que además va más allá de la práctica, y con palabras sencillas, sin un exceso de tecnicismos, es capaz de llevar al lector al entendimiento más profundo del fenómeno biológico detrás del marketing emocional. De esta forma, en el libro se explican las reacciones en el cerebro al momento de enfrentar una compra, determinando que “los clientes compran por emoción y justifican con la razón”(ver fuente).

A areiz de esta premisa  se puede desprender la importancia de generar empatía con el cliente, y ponerse en su lugar para saber qué es lo quiere lograr adquiriendo determinado producto o servicio. Además, García advierte sobre el error más común de los empresarios en tiempos de crisis, quienes en vez de trabajar en su producto y darle un valor agregado a través de la emoción, toman la vía fácil y deciden bajar los precios.

Por este motivo, los tiempos de crisis no tienen que ser vistos como tales, sino como una oportunidad, ya que al haber más sensaciones de agobio o estrés en la gente, es cuando más necesita ser estimulada con sentimientos positivos, como lo es la garantía de una buena atención o compromiso con la satisfacción del cliente.

Experiencia de Peter Jordan

Juan Manuel García es hijo de un empresario español que se radicó en Guatemala, y que tan rápido como hizo su fortuna, la perdió, por lo que le tocó vivir la quiebra de su padre. Si bien supo desde un comienzo que el camino del empresario no era fácil, la imaginación, creatividad y avidez para los negocios que heredaría de su padre, lo llevaron por su mismo camino, con un destino muy distinto.

Es así como García se inicia en el mundo de los vendedores, y poco a poco va logrando cierta fama en este difícil e inestable rubro. Con el tiempo, pasó a ser uno de los mejores vendedores de IBM, experiencia que le sirvió para escribir su primer libro “Peter Jordan, ¡ya es hora!”, gracias al cual ganó independencia necesaria para poner su propia consultora de marketing.

El libro, que acabó siendo un best-seller en centroamérica, termina siendo una especie de autobiografía, pero reflejada en la vida de dos grandes personajes: Michael Jordan y Peter Drucker (ver fuente), para describir la historia de un basquetbolista que termina siendo un excelente vendedor.  La recepción del libro superó las expectativas y le sirvió a Juan Manuel García para iniciar giras de conferencias y seminarios, y finalmente fundar Peter Jordan consultores, para hacer coaching y consultorías.

Desde el año 2004 se radica en España, con el fin de estar más cerca de sus hijos y de conquistar nuevos territorios, lo que lo lleva en diciembre del 2010 a lanzar su segundo best-seller, “Market IN”, el cual ha tenido una recepción tan buena como su primera publicación.

Carolina Castro.

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